Objetivo de cada varejista de e-commerce é encontrar um caminho sólido que o leve a melhorar seus negócios. E-mails personalizados e segmentados, uma ótima experiência do usuário e suporte ao cliente, publicando anúncios de bom desempenho… A lista continua.
Todos esses esforços têm um grande impacto no sucesso de um negócio online. Mas, no presente artigo, gostaríamos de explorar uma área misteriosa: ter uma estratégia de preço eficaz através de preços dinâmicos para promover o sucesso do comércio eletrônico.
Embora os preços dinâmicos não sejam uma abordagem totalmente nova, os lojistas de e-commerce têm recorrido à essa abordagem ultimamente. A maioria deles estava otimizando esses valores aleatoriamente e mudando-os manualmente com base em decisões internas. Contudo, devido ao aumento da concorrência online, a necessidade de se conectar à inteligência de mercado e pelo auxílio de um software de preços dinâmicos, os varejistas perceberam a importância e o impacto dessa estratégia em suas empresas.
O que são preços dinâmicos?
Em termos básicos, o preço dinâmico é uma abordagem de fixação de preços que permite defini-los de maneira flexível, levando em conta seus custos, as margens de lucro desejadas, a demanda do mercado e o preço da concorrência. Em outras palavras, você poderá definir o preço ideal no momento certo em resposta à demanda em tempo real e ao estado da concorrência, levando em consideração suas metas de negócios.
Por que os preços dinâmicos são importantes?
O caso mais aparente é o gigante varejista Amazon, que altera e atualiza seus preços a cada 10 minutos e aumenta suas receitas em 27,2%. Outro grande participante, o Walmart, adotou preços dinâmicos e os alterou 50 mil vezes por mês. Usando esse modelo de precificação, suas vendas aumentaram 30% em 2013.
Os preços dinâmicos também permitem que os varejistas tenham informações adicionais e valiosas sobre as tendências do setor. Os varejistas podem aplicar diferentes limites de preço e analisar as elasticidades de preço antes de decidir o preço ótimo do produto.
Uma ótima maneira de testar e otimizar seus preços é por meio de anúncios pagos. Por exemplo, o Google Shopping fornece dados instantâneos sobre como os compradores online estão respondendo a seu novo preço. Você pode analisar taxas de conversão, impressões, CTR e margens depois de alterar os preços. Ao fazer testes contínuos, você pode encontrar o preço ideal.
Os benefícios do uso de uma estratégia de preços dinâmicos são abundantes:
- melhores margens e receitas;
- melhor conversão;
- controle no mercado;
- preço personalizado baseado na temporada;
- demanda e demografia;
- e presença em motores de comparação.
Dessa forma, seus preços sempre se mantêm competitivos e otimizados no mercado de comércio eletrônico.
Cenários de casos de uso de preços dinâmicos
Se você está gerenciando uma loja de comércio eletrônico, deve considerar seriamente adotar um modelo de preços dinâmicos com a tecnologia certa, pois isso tem um impacto significativo no sucesso da empresa.
Veja alguns casos de uso de preços dinâmicos comprovados que você pode enfrentar em seu setor.
Preços baseados na demanda
Se a demanda geral ou sazonal para o seu produto está em um nível baixo, então você tem de eliminar o estoque em excesso, a fim de se livrar dos custos adicionais. A prática mais comum é baixá-los ao máximo para aumentar as vendas.
Por outro lado, se a demanda é alta no mercado (pode ser um efeito sazonal ou casos pontuais), seria ótimo aumentá-los com o objetivo de aumentar os lucros.
Então, em suma, os preços baseados na demanda permitem que você beneficie de flutuações da demanda no mercado como através do aumento quando a demanda é alta ou quando a concorrência tem alguns produtos fora de estoque.
Identificar os produtos fora de estoque da concorrência – através de uma ferramenta de controle de preços da concorrência, da Amazon Bestseller, ou acompanhando Google Trends – lhe daria ótimas percepções para compreensão da demanda do mercado e os produtos mais populares em um determinado período de tempo.
Além disso, os varejistas podem aplicar essa estratégia para algumas oportunidades sazonais que ocorrem durante as férias ou momentos de frenesi de compras.
Preços baseados no tempo
Os preços baseados no tempo são uma abordagem que permite aos varejistas otimizar seus preços com base em determinados períodos de um dia, mês, ano ou durante a vida útil de um produto no mercado.
É diferente dos baseados na demanda, pois o tempo é o elemento central em vez de os momentos de súbita demanda, sendo o modelo de preços baseado no tempo mais previsível.
Vamos analisar alguns exemplos reais. A indústria mais popular usando a abordagem de preços baseados no tempo é a de provedores de passagens aéreas. Você deve definitivamente notar que os preços dos bilhetes de avião são muito mais altos nas temporadas de férias do que em uma temporada regular do ano.
Os preços baseados no tempo também funcionam bem se um produto estiver desatualizado. As marcas de produtos eletrônicos usam essa estratégica para aumentar a demanda por uma versão antiga do produto. Sempre que a Apple lança uma nova versão de um produto, o preço de uma versão antiga é reduzido para atrair mais clientes.
Por meio dos que se baseiam no tempo, você saberá sempre as tendências do mercado e o que a concorrência está oferecendo. Com esse conhecimento, você pode sempre saber onde e quando descer ou aumentar seus preços.
Preços competitivos
Existem centenas de empresas concorrentes no mercado que ajustam tais valores continuamente. É por isso que você também deve monitorá-los e tomar medidas com base na concorrência no mercado.
Se você negar a concorrência, não saberá se seus preços são demasiado elevados ou demasiado baixos. Essa falta de informações faz com que você se afaste do mercado.
Nesse cenário, você terá taxas de conversão baixas ou margens pequenas que prejudicam suas vendas e o crescimento de seu negócio. Isso porque sua concorrência está agindo de maneira competitiva e de forma mais atenta às tendências do mercado.
Sabe por que?
As estatísticas mostram que a maioria dos compradores online compara preços antes de finalizar as compras visitando pelo menos 3 lojas online. Além disso, a maioria os considera o primeiro critério para a decisão de compra.
Em suma, devido à concorrência, a atribuição de cifras online se torna um dos principais elementos que influenciam a decisão de compra. Assim, os varejistas devem estar muito atentos à sua gestão e otimização.
Pense em um cenário em que um de seus concorrentes aplica descontos e supera seu preço. Com a estratégia dinâmica, você pode reagir automaticamente às estratégias de descontos e recuperar de novo o seu estatuto competitivo.
Seus preços podem ser muito competitivos quando comparados com o rival mais próximo. Portanto, mesmo um aumento de 10% ou 20% não prejudicará sua competitividade no mercado. Para aproveitar essa oportunidade, você precisa da inteligência de novos concorrentes. Ao investir em ambos, você poderá manter sua competitividade e aumentar sua margem de lucro.
Como aplicar “realmente” preços dinâmicos à sua estratégia?
Conforme referido acima, a Amazon é um grande fã de redefinição de preços! Agora, vamos ver como aplicar essa estratégia inteligente!
É ótimo estar na posse de toneladas de dados. Mas, o importante é converter dados em percepções acionáveis. Felizmente, existem preços dinâmicos e software de redefinição no mercado que ajudam a gerar recomendações a partir dos dados que você coletou da concorrência. Depois, a tecnologia deixa que você calcule os preços ótimos através de regras de redefinição definida com base nos preços de sua concorrência, demanda de mercado, e custos.
Uma vez estabelecidas as regras ótimas de preço, você pode aproveitar o restante! O mecanismo de redefinição de funciona o dia todo e as cifras serão alteradas de acordo com as flutuações do mercado e, é claro, com base nas regras que você definiu. Com a combinação de inteligência competitiva e capacidade de redefinição de preços, sua empresa pode obter uma vantagem competitiva contínua no mercado. Como você pode reagir a todos os movimentos do mercado, seus valores permanecerão sempre competitivos ou otimizados.
Vamos ver um exemplo:
- Dois varejistas diferentes estão competindo na mesma categoria
1- O primeiro varejista tem o nome “Ótimo Varejista de Comércio Eletrônico” e está vendendo todos os tipos de produtos de quase todas as categorias (eletrônica, casa e jardim, moda, esporte e a lista continua…);
2- O segundo varejista de nome “Super Varejista de Produtos Esportivos” é especialista na categoria Esportes.
Então, imagine que esses varejistas estão competindo duramente em relação ao preço de “calçado para futebol”. Para tirar proveito da tecnologia de reavaliação de preços e encontrar o preço ótimo, a regra abaixo pode se aplicar ao Super Varejista de Produtos Esportivos:
O preço para cada produto na “categoria de calçado para futebol” devem ser 10% menores
+
do que o “Ótimo Varejista de Comércio Eletrônico”
+
mas devem ser pelo menos 15% mais elevados que meus custos.
Depois de estabelecer essa regra e atribuí-la ao motor de redefinição, o “Super Varejista de Produtos Esportivos” irá sempre ter preços competitivos na categoria de calçado para futebol que não serão mais baixos que seus custos.
A redefinição no comércio eletrônico pode se tornar uma vantagem competitiva para você se manter competitivo e fazer crescer seu negócio online.
Fonte: E-commerce