Imagine uma fábrica de chocolate e todos os seus processos funcionando: administração, recursos humanos, compras, fabricação, vendas, distribuição até que o produto chegue às prateleiras do varejo. Parece complexo, não? Mas depois que você compreende todo o processo, as coisas ficam mais claras e você toma consciência da importância de uma sequência bem preparada de etapas para a consolidação de um objetivo.
Lançando o olhar especificamente para o processo de vendas do seu escritório contábil, também deve existir um processo bem definido, com etapas claras para ajudar a aumentar os resultados. E este processo é chamado de gestão do funil de vendas.
O que é o funil de vendas do escritório contábil?
O funil de vendas representa o passo a passo para tornar seu processo de vendas mais eficiente. É uma metodologia que abrange as etapas da jornada do seu cliente, desde o primeiro contato com sua marca até a finalização da compra.
Estas etapas podem ser adaptadas a qualquer ramo de negócios. Ele é importante, pois à medida que você sabe o que seu cliente procura e precisa, você também sabe qual caminho percorrer para que ele feche negócio com você.
Etapas do funil de vendas
Um funil de vendas tradicional, costuma considerar as seguintes etapas:
- Prospecção ou topo do funil de vendas:
Este é o topo do funil, onde você deve ter a entrada de grande volume de prospects para qualificação.
- Qualificação:
Descendo um pouco no funil, você deve entender se o cliente realmente está interessado em sua solução, com o máximo de informações que puder coletar sobre ele.
- Apresentação:
Aqui, você deve mostrar ao seu cliente como sua solução agrega valor e resolve a dor ou dificuldade que ele tem.
- Amadurecimento ou proposta:
Depois de perceber o valor da sua solução, é o momento de colocar a proposta na mesa, para que o cliente avalie e tome a decisão de compra.
- Negociação:
Depois de avaliar a proposta, por vezes, é necessária uma negociação de preços ou condições de pagamento. Faz parte!
- Fechamento:
Por último, chegamos ao momento tão esperado do fechamento, proposta assinada, requisitos acordados e mais um cliente para o portfólio.
Este método é chamado de funil, justamente pela analogia da entrada de um número maior de prospects lá no topo, que vai sendo reduzido à medida que descemos nas etapas do funil.
Você deve gerenciar seu funil sinalizando quantas oportunidades você tem em cada estágio. Isso é muito importante, para dar a visibilidade de novos negócios, entender que esforço colocar em cada fase e assim garantir o número de fechamentos suficientes para sustentabilidade do seu escritório contábil.
Etapas do funil de vendas no marketing digital
O marketing digital veio para ficar, e você já deve saber disso. Quando falamos da jornada de compras e do funil de vendas neste cenário, temos etapas bastante similares:
- Atração de visitantes: pode-se dizer que aqui temos as fases de prospecção e qualificação. Por meio de marketing de conteúdo, redes sociaise outras ações digitais, você engaja seus potenciais clientes e já os qualifica de acordo com o interesse demonstrado.
- Geração de Leads: depois de qualificados, os leads devem ser nutridos, com contatos constantes – apresentação de conteúdos relevantes aos interesses de cada um – para direcionar o potencial cliente ao próximo passo da sua jornada de compra.
- Oportunidades: depois de nutridos, os leads chegarão ao estágio de oportunidade, e o vendedor já tem condições de amadurecer o contato, com uma abordagem mais consultiva, para identificar de fato o real estágio do lead na jornada de compras, e até iniciar uma negociação.
- Cliente: após a proposta e negociação, temos aqui o fechamento e um novo cliente!
A principal diferença aqui é que no marketing digital, o contato do vendedor com o potencial cliente se dá apenas nas fases mais avançados do funil de vendas.
Como implementar funil de vendas no escritório contábil
Selecione aqui alguns passos essenciais para ajudar você a implementar o funil de vendas no escritório contábil. Veja:
- Entenda a jornada de compras do seu potencial cliente;
- Defina critérios para classificar cada oportunidade nas etapas;
- Monte sua estratégia de nutrição e qualificação;
- Envolva todo seu time para que nenhuma oportunidade seja perdida;
- Acompanhe os resultados e promova melhorias;
- Depois de amadurecer o processo, defina indicadores de vendas;
- Use tecnologia para aumentar a eficiência da gestão, com soluções de CRM (Customer Relationchip Manager) por exemplo.
Por que você deve organizar o funil de vendas no escritório contábil?
Para você que, por ventura, ainda esteja com dúvidas sobre a importância de utilizar o funil de vendas no escritório contábil, destaquei algumas das vantagens desse modelo:
- Previsibilidade de resultados;
- Possibilidade de trabalhar com mais clareza as metas de vendas;
- Maior produtividade, ao passo que se gasta energia no momento mais adequado do funil;
- Otimização da gestão, como consequência da visibilidade trazida pelo funil;
- Melhor aproveitamento de oportunidades, pelo mapeamento e classificação proporcionados;
- Direcionamento para novas ofertas, pois você pode mapear os pontos de menor conversão e as razões dessas perdas;
- Direcionamento mais efetivo do pós-venda.
A jornada de compra do seu cliente e sua evolução no funil de vendas é formada por conhecimento, análise e decisão. E seu time de vendas precisa estar preparado para passar confiança em relação a esses aspectos. Então compartilhe conhecimento com seus nicho de mercado, fortaleça sua proposta de valor e proporcione assim bons momentos de decisão de compra.
”Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.”
Brian Tracy